关注客户痛点 实现合作共赢

—— 记2020年度“一模二星三能手”经营能手谭学明先进事迹

　　谭学明同志于2010年7月加入新华粤公司，2017年6月调入树脂公司，担任销售部部长。在新华粤10多年来，他自觉践行新华粤“四共六为”企业文化，专注销售业务，专业知识扎实，工作积极主动，时刻严格要求自己。特别是自2017年调到树脂公司担任销售部长以来，他充分发挥自己的营销能力，以差异化营销为抓手，以技术营销为基础，以感情营销为兜底，在树脂公司总经理梁越指导下，确保了树脂产品卖得好、销得了，为树脂公司销售做出积极贡献。

以差异化营销为抓手，一举打开局面

　　新华粤树脂20多年前在国内外市场上曾是传奇般存在，具有举足轻重的江湖地位，但由于种种原因，停产了树脂。2016年底，集团公司组建新的树脂公司，重新生产树脂产品。面对基本消失了10年的树脂品牌，市场是否还能接受，这是一道严峻的考题。在梁越总经理的正确领导下，谭学明果敢接过销售这副重担。面对树脂市场已被几个友商把控的现实，他首先根据新的树脂产品与市场上友商产品存在原料、工艺的差异性，决定从差异化销售入手。如目前的共聚树脂产品中质量在EVA热熔胶中使用最优的是抚顺齐隆的树脂，蜡雾点最低、恒河的蜡雾点比抚顺齐隆的高，热稳定性也比抚顺的产品差，树脂公司的共聚产品的相容性比齐隆恒河的差，但热稳定性比恒河的好，所以在销售中，他根据客户的使用实际，把着重点放在客户关注的指标上，进行针对性的差异化销售，逐步打开了销路。

以技术营销为基础，引导客户使用新工艺

　　作为下游企业，一旦固化了工艺流程，就很难再做调整，但同时，原有工艺流程随着上游技术的进步，也需要进行相应调整，而调整却是下游企业的短板。谭学明通过差异化推广，树脂产品已得到下游厂家的认可，也有使用我们树脂公司的产品迭代生产的意愿，但他们却欠缺调整的技术和能力。谭学明及时将信息向梁越总经理汇报，在梁越总经理的支持下，深入客户企业调研了解，与相关技术人员进行密切对接，凭借对树脂产品和化工设备属性的掌握，指导他们进行技改，帮助他们解决生产中的技术难题，引导客户使用我们的产品。自2018年以来，先后成功协助多个木工封边热熔胶客户企业进行了技改，使他们全部用上我们树脂产品，这些企业树脂产品用量大、需求稳，从而使树脂产品销量大增，实现了向计划销售转进的目标。

以感情营销为兜底，有效维护销售的稳定

　　当前树脂厂家的售后服务理念还是比较落后，产品若与下游厂家生产发生冲突，要么退换货，要么不了了之，严重影响了下游厂家的信心。谭学明始终认为树脂产品销售不是一锤子的买卖，销售就是投入感情交朋友。产品出现问题并不可怕，可怕的是首先撇清问题或远离问题，要始终坚持与客户一起探讨发现问题的本质原因，如何避免同样的问题再次发生，帮客户解决问题这才是正确的售后服务态度。四年多来,谭学明在销售工作中,不论是开拓用户、物流衔接,还是售后服务等工作，他始终用心投入,把感情销售贯穿其中,把客户当朋友，当兄弟，把客户的问题当成自己的问题，用心处理，该出差就出差，该回厂就回厂，即使是节假日或三更半夜。2020年6月，新装置刚投产，生产有波动，一个新开拓的客户因实际产品与样品出现偏差，影响客户生产。谭学明接到客户电话后，及时与生产口相关同志对接，了解情况，同时向梁越总经理汇报，在掌握情况后，立刻出差前往客户厂家，即使当天是端午节。经过实地了解情况，前后方沟通，及时解决了问题，深受客户认可和赞赏，并通过客户的口口相传，有效解决了装置投产初期产量大、而客户却持观望等待态度的问题。同时，谭学明在梁越总经理的指导下，根据客户的实力和资质，把客户进行分类管理，分别授信，差别管理，有效解决了销售工作中一些事项。谭学明的感情销售，赢得客户对树脂公司的理解，在树脂淡季，也能下单采购，较好地解决了淡季库存压力，确保了生产后路的畅通。

　　路漫漫其修远兮，吾将上下而求索！在未来的征程上，谭学明将保持着自己的态度，以客户为中心，不断深化服务意识、提升服务领域、优化服务质量，在争创增量价值上做出更好的佳绩！